Échouer rapidement, échouer souvent ne fonctionne pas pour les agriculteurs. Voici cinq réalités agricoles que les bailleurs de fonds et les innovateurs doivent comprendre.
“Parier la ferme” n’est pas qu’un dicton. C’est quelque chose que les agriculteurs font chaque année. Lorsqu’un agriculteur investit dans une nouvelle technologie, qu’il s’agisse d’un nouveau système d’irrigation ou d’un tracteur autonome, il parie souvent littéralement sur la ferme. Si la technologie ne fonctionne pas, cela pourrait entraîner une ruine financière.
Alors que les startups développant des technologies agricoles prolifèrent, trop d’investisseurs et de fondateurs négligent ce fait clé. L’agriculture n’est pas qu’un « secteur de plus » et il y a bien plus en jeu qu’il n’y paraît.
Certes, les investissements dans l’agtech sont passionnants et nécessaires. Pour nourrir une population croissante, nous devons doubler la production alimentaire mondiale d’ici 2050, mais nous ne pouvons pas doubler la superficie agricole. Nous avons besoin de plus de nourriture (ou de plus de calories et de nutriments de haute qualité) par acre. C’est là que la technologie entre en jeu.
Il y a une raison pour laquelle même Bill Gates rachète des fermes et finance l’innovation agricole. Agtech aide les agriculteurs à obtenir de plus grosses récoltes alors même que l’eau et la terre deviennent plus précieuses et les intrants plus chers. En effet, la valeur de l’agriculture de précision devrait plus que doubler pour atteindre 14,44 milliards de dollars d’ici 2027.
Mais en tant que scientifique et PDG d’une entreprise d’agtech qui s’associe à des producteurs pour s’assurer que la technologie apporte des avantages pratiques, j’ai vu la déconnexion parfois discordante entre les normes de la Silicon Valley et les lois (encore) inviolables de la nature. Voici cinq vérités que les bailleurs de fonds et les innovateurs doivent comprendre pour accélérer l’innovation et mettre des solutions concrètes entre les mains des agriculteurs.
1. L’échec rapide ne fonctionne pas pour les agriculteurs
L’expérimentation rapide est un principe de la philosophie de démarrage lean, adopté par les entreprises de technologie grand public dans une course pour trouver “ce qui colle”. Mais les clients d’agtech n’ont pas ce luxe. Outre les risques inhérents à « parier sur la ferme », il y a le fait qu’un agriculteur ne pourra évaluer la valeur d’une nouvelle technologie qu’après une saison complète d’utilisation. Un gadget glitchy ou une mise à jour de produit de mi-saison pourrait avoir un impact négatif sur toute une récolte. Cela signifie que nous devons affiner la technologie avant de mettre les produits sur le terrain.
C’est un grand changement pour les entreprises habituées aux MVP et aux mises à jour incrémentielles. Cela signifie collaborer avec les agriculteurs avant le lancement pour déterminer ce qui est nécessaire et piloter de manière approfondie de nouveaux outils. Les mises à jour sont excellentes, mais elles doivent fonctionner. Dans mon entreprise, par exemple, nous conservons le nouveau matériel et les versions pour l’automne et l’hiver afin d’éviter d’interrompre la saison de croissance.
2. Le support agricole doit être plus qu’un chatbot
De nombreuses entreprises technologiques automatisent le service client pour résoudre efficacement les problèmes avec de faibles frais généraux. Mais dans l’agtech, les chatbots et les tickets par e-mail ne fonctionnent pas nécessairement.
Les agriculteurs ont suffisamment à faire sans avoir à dépanner des centaines, voire des milliers, de capteurs, moniteurs, automatisations et autres systèmes. Ils ont besoin d’une aide humaine – et rapidement. Même un délai de quelques jours peut endommager irrémédiablement une culture. C’est pourquoi agtech en tant que service, avec une assistance sur le terrain, est essentiel.
Pour être clair, les agriculteurs comprennent que la technologie tombe parfois en panne ou fonctionne mal. Mais ils s’attendent à ce que vous vous présentiez (souvent en personne) lorsque les choses ne fonctionnent pas.
3. La courbe de croissance est différente en ag
Les investisseurs agricoles à la recherche du type de croissance en crosse de hockey commun dans d’autres secteurs technologiques seront déçus. Les agriculteurs ont tendance à se méfier à juste titre des nouveaux produits, compte tenu des enjeux extrêmement élevés. Comme l’a récemment dit un ami agriculteur, imaginez être payé 50 fois dans votre carrière, au lieu de 50 fois par an, et vous commencerez à comprendre l’impact de chaque décision.
Les producteurs n’achèteront pas un nouveau gadget car il a recueilli un millier de critiques positives en ligne. Ils attendront les témoignages de bouche à oreille et les résultats sur le terrain. Les fournisseurs de confiance, les conversations de conférence, les amis et les voisins sont votre meilleur outil de marketing.
Mais une fois éprouvée, une technologie utile peut décoller comme une fusée. Emportez des GPS et des outils de cartographie sur les moissonneuses-batteuses et autres gros équipements. Lorsque la technologie a été développée il y a 20 ans, elle était largement considérée comme inutile. Aujourd’hui, il est rare qu’un agriculteur n’utilise pas une technologie de cartographie. En fin de compte, l’agtech peut atteindre une croissance en crosse de hockey, mais cela peut prendre du temps.
4. Vous ne pouvez pas (encore) tester une batterie de serveurs A/B
La technologie vit dans un monde de variables facilement isolées, de points faibles clairement identifiés et de rapports coûts-avantages nets. Les fermes ne fonctionnent pas de cette façon.
Une plate-forme de médias sociaux comme Instagram peut modifier son algorithme et tracer une ligne droite sur l’impact sur l’utilisation et les revenus. Les plantes, comme les gens, sont plus compliquées. La récolte exceptionnelle de l’an dernier était-elle due à ces nouveaux épouvantails laser ? À cause du printemps inhabituellement chaud? Ou était-ce cette semaine supplémentaire de pluie?
Au fur et à mesure que nous accumulons plus de données, nous devenons meilleurs pour séparer le signal du bruit, mais le traçage des causes et des effets sur une ferme est toujours ambitieux. De même, lorsque les investisseurs me demandent de quantifier la valeur exacte de nos services aux utilisateurs, ce n’est pas une question avec des réponses simples. Lorsque les agriculteurs démarrent sur notre plate-forme et s’inscrivent avec enthousiasme l’année prochaine pour se développer à l’échelle de la ferme, nous savons que cela apporte de la valeur. Le chiffre exact en dollars n’est pas toujours facile à évaluer.
5. Les agriculteurs veulent les dernières technologies (mais cela doit fonctionner)
Le stéréotype des agriculteurs comme quelque peu démodés ignore la réalité : l’agriculture innove depuis l’introduction de la charrue. Cette génération d’agriculteurs, en particulier, a surfé sur des vagues de changement et d’innovation, de la robotique et de l’automatisation à la bioinformatique et au big data. Ils sont prêts et attendent la prochaine grande chose.
Mais les producteurs ne sont pas obsédés par la technologie elle-même. Ils ne veulent pas du dernier gadget. Ils veulent des résultats. Alors que nous avons atteint les limites de ce que les technologies d’échelle – comme les plus grandes moissonneuses-batteuses et les confinements d’animaux – peuvent accomplir, les agriculteurs comprennent que la voie à suivre consiste à faire plus avec moins, et c’est là qu’intervient l’agtech. Pour les entreprises d’agtech, il est essentiel d’apprécier à quel point votre consommateur est sophistiqué et exigeant.
Combler le fossé
Alors, comment combler le fossé entre les normes du secteur technologique et les réalités agricoles ? Les investisseurs et les fondateurs doivent recruter des agriculteurs comme alliés et consultants dans le développement de produits. Ces relations ouvriront de nouvelles voies à l’innovation. Agtech est l’avenir de l’agriculture, mais pour y parvenir, il faut respecter la nature cyclique de l’agriculture, se familiariser avec de nouvelles incertitudes, établir de vraies relations et trouver des modèles commerciaux et des mesures qui fonctionnent dans les champs.
Donc, si vous ne l’avez pas déjà fait, montez dans la voiture, passez devant le marché des fermiers et dirigez-vous vers la campagne pour voir ce qui se passe vraiment à la ferme.
